Se questo vi suona familiare, ho due buone notizie. Innanzitutto, è probabile che non vi sia andata male come pensate: diversi studi hanno dimostrato che di solito sottovalutiamo il modo in cui siamo percepiti dagli altri. Questo fenomeno si chiama liking gap (divario di apprezzamento). La seconda buona notizia è che le ricerche psicologiche possono darci qualche suggerimento utile sull’arte della conversazione. Dal modo in cui ci si guarda negli occhi alla distanza da tenere rispetto all’altra persona fino al modo più educato per interrompere una conversazione se dovesse prendere una piega che non ci piace: queste scoperte ci aiutano a presentarci nel modo migliore in qualsiasi occasione sociale.

Se vogliamo fare buona impressione, una delle cose più importanti da sapere è che quello che diciamo conta meno dell’insieme delle sensazioni, nostre e dell’interlocutore, molte delle quali sono al di fuori del nostro controllo. Anche il tempo atmosferico può influire sull’opinione che qualcuno ha di noi. Ma possiamo evitare piccoli comportamenti che potrebbero far innervosire l’altro.

Prendiamo per esempio la distanza fisica. Tutti conosciamo persone che si avvicinano troppo mettendoci a disagio, ma non vogliamo neanche dare l’impressione che stiamo urlando attraverso un campo di calcio. Secondo uno studio fatto su circa novemila persone di 42 paesi diversi, durante una conversazione la distanza ottimale va dai 40 centimetri fino a 120 in base, tra le altre cose, alla cultura e al tipo di rapporto tra gli interlocutori. Nella ricerca condotta da un’équipe dell’università di Breslavia, in Polonia, gli argentini e i norvegesi sono quelli che parlando si avvicinano di più: non hanno problemi a chiacchierare con qualcuno che conoscono a 40 centimetri di distanza, più o meno lo spazio in cui entra un pallone da spiaggia. Nel Regno Unito quando si parla con uno sconosciuto la distanza preferita è di 99 centimetri, più o meno la larghezza di un bancone da cucina, tra conoscenti la distanza ideale è di circa 81 centimetri, mentre tra amici intimi scende a 56. Questo è lo spazio sufficiente per non sentirsi a disagio a una festa e non far toccare tra loro i piatti con le tartine. Negli Stati Uniti sembra che le persone si sentano a proprio agio anche quando sono leggermente più vicine: non hanno problemi a 95 centimetri da un estraneo, a 69 da un conoscente e a 48 da un amico. Se siete in Romania, invece, cercate di tenere ogni nuova conoscenza a più di un braccio di distanza, perché lì preferiscono stare a circa 140 centimetri quando parlano con un estraneo. Le regole non sono rigide, perciò non misurate ogni volta la distanza con un metro, ma cercate di capire se tendete a superate questi confini invisibili.

Come i comici sanno bene, il modo più facile per mettere in ridicolo qualcuno è scimmiottarlo, che non è proprio un buon sistema per fare amicizia a una festa. Ma imitare leggermente le maniere di qualcuno può gettare le basi di un buon rapporto. Lo scopo è ridurre la distanza psicologica con l’altra persona, inviando il segnale che siete più simili che diversi. Ormai è accertato che rispecchiare la postura e le espressioni facciali di qualcuno può contribuire a creare un legame e ad aumentare la collaborazione. Meno noto è il fatto che anche imitare senza esagerare il modo di parlare di qualcuno, mimandone l’accento, la tonalità o la velocità, può giocare a nostro favore. Anche semplicemente ripetere o parafrasare quello che dice può creare un’impressione di affabilità. Questo va a vantaggio di entrambi: la persona che imita si sentirà più empatica e positiva nei confronti dell’altra persona, e quella a sua volta sarà più amichevole e pronta a collaborare.

Si dice che gli occhi siano la finestra dell’anima, e a ragione, perché il contatto visivo può aiutarci a leggere meglio le emozioni. Forse per questo troviamo così sconcertante una persona che evita il nostro sguardo: ci dà l’impressione che abbia qualcosa da nascondere o che non sia degna di fiducia. Ma anche troppo contatto visivo può essere imbarazzante, a meno che non siamo già innamorati della persona con cui stiamo conversando. Nessuno vuole essere fissato. Quindi qual è la misura più giusta del guardare?

Nicola Binetti e i suoi colleghi dell’University college di Londra hanno applicato a un gruppo di volontari un dispositivo per rilevare i movimenti oculari. Poi gli hanno mostrato i filmati di attori, ripresi in primo piano, che guardano nella macchina da presa, come se li stessero fissando negli occhi. Quasi tutti i partecipanti hanno resistito per un massimo di 3,3 secondi prima di cominciare a sentirsi a disagio, un risultato più o meno simile a quello che succede nella vita reale.

Le persone timide possono essere intimorite anche da questo livello di contatto visivo, ma ulteriori ricerche hanno dimostrato che la maggior parte di noi non fa caso se l’interlocutore ci sta guardando direttamente negli occhi o sta guardando un altro punto del nostro viso. Quindi se vi sentite a disagio, non temete di distogliere lo sguardo e di spostarlo su una guancia o sulla fronte di chi vi parla, perché “l’illusione del contatto visivo” farà comunque capire chiaramente all’altro che lo state ascoltando.

Tempo fa sono andato a bere qualcosa con un conoscente. Alla fine della conversazione avrei potuto scrivere la sua biografia: mi ha raccontato tutto del suo lavoro, della sua infanzia e della sua vita amorosa. E a me ha fatto una sola domanda in tre ore.

Questo succede spesso, dice Karen Huang, dell’Harvard business school, soprattutto quando stiamo cominciando a conoscere qualcuno. “Nei primi incontri in genere si desidera parlare di sé per fare colpo sull’altra persona”, spiega la ricercatrice. Ma non è quasi mai interessante come crede chi lo fa.

Nel corso di alcuni esperimenti Huang e i suoi colleghi hanno scoperto che il numero di domande che facciamo a una persona durante una conversazione è un buon indicatore di quanto ci troverà simpatici dopo. Durante uno speed date, un incontro veloce tra sconosciuti, questo numero permette anche di prevedere se l’altro accetterà di vederci una seconda volta. Conta anche il tipo di domande: quelle che cambiano l’argomento della conversazione sono meno apprezzate di quelle che si basano su ciò che l’altra persona sta dicendo. “Fare domande sullo stesso argomento segnala una certa corrispondenza emotiva e attenzione per l’altro”, dice Huang. E, aumentando la comprensione dell’altra persona, dovrebbe anche assicurarci che le nostre mosse si accordano con gli interessi dell’altro.

Lo scambio verbale è davvero un po’ come un gioco di destrezza o un ballo. Vari studi hanno confermato che in una conversazione l’alternanza ha tempi precisi. Otteniamo questa coordinazione grazie a piccoli segnali: con un marcato cambio di tonalità, per esempio, o con un leggero prolungamento dell’ultima parola o sillaba facciamo capire che vogliamo che l’altra persona raccolga la palla. Se stiamo raccontando un fatto alla festa di Natale del nostro ufficio, per esempio, potremmo dire “e poi nella stanza cadde il silenzio”, scendendo di tono e pronunciando con enfasi l’ultima parola per indicare che la nostra storia è finita e aspettiamo la reazione di chi ci sta ascoltando.

Il flusso regolare degli scambi ci dà la sensazione che siamo “in sintonia” con l’altra persona. “In qualche modo il flusso è la prova del funzionamento dello scambio”, dice Namkje Koudenburg, dell’Università di Groningen, nei Paesi Bassi. Da uno studio condotto da Julia Hirschberg alla Columbia university di New York è emerso che più il tempo tra gli scambi è breve, migliore è il rapporto tra due persone. Anche una piccola pausa che interrompe questo ritmo ci fa sentire a disagio, come se non fossimo stati capiti.

Forse è per questo motivo che le conversazioni su Skype a volte sono strazianti. In un esperimento Koudenburg e i suoi colleghi hanno chiesto ai volontari di sedere in cabine separate e parlare delle loro vacanze attraverso cuffie elettroniche. In metà delle conversazioni l’équipe ha inserito un secondo di ritardo nel collegamento, che interrompeva il flusso. Pochi tra quelli che avevano avuto il ritardo dichiaravano di essersi sentiti in contatto con l’altra persona. Tra chi non aveva subìto il ritardo la situazione era completamente diversa.

Koudenburg sottolinea che questo dipende dalle circostanze specifiche. Silenzi più lunghi possono essere meno imbarazzante se si sta parlando con una persona che si conosce. È tutta questione di rispettare il ritmo naturale della conversazione. Ma se vi accorgete che i vostri scambi sono spesso innaturali, varrebbe la pena di prestare più attenzione ai piccoli segnali che indicano la fine di un turno. Cogliere il ritmo del discorso può anche aiutare a spiegare perché spesso è sbagliato e perché, invece, a volte è giusto…

Non c’è nulla di più scortese che parlare sopra le altre persone. È una cosa che succede spesso ed è particolarmente fastidiosa durante una discussione di lavoro. Come ho spiegato nel mio libro The intelligence trap, le continue interruzioni e le spiegazioni date con condiscendenza dagli uomini alle donne distruggono la dinamica di un gruppo, riducendo “l’intelligenza collettiva” e la capacità di risolvere problemi. Le persone che interrompono continuamente sono persone che tendono a far pesare l’io nel gruppo. Ma in alcuni discorsi a due le interruzioni possono anche essere utili, se sono usate per mantenere viva la conversazione. A volte interrompiamo l’altro per completare il suo pensiero, soprattutto se sta per finire la frase, e questo contribuisce a evitare un vuoto imbarazzante nel dialogo. Da uno studio condotto su persone che partecipavano agli speed date è emerso che queste interruzioni erano associate a un maggior senso di connessione e comprensione. Perciò non temete di interrompere di tanto in tanto se questo serve a mantenere viva la conversazione.

Vi piacerebbe se a una festa qualcuno guardasse continuamente dietro le vostre spalle per vedere se trova una persona più interessante con cui parlare? Credo di no. Allora non snobbate il vostro interlocutore per controllare il vostro telefono, interrompendo la conversazione per vedere se c’è qualcosa di nuovo. Secondo una ricerca condotta da Karen Douglas, dell’Università del Kent, nel Regno Unito, è un fenomeno sempre più comune: “Le persone lo fanno continuamente senza pensare che sia un problema”.

Uno studio di Shalini Misra e dei suoi colleghi del Politecnico della Virginia, negli Stati Uniti, mostra che la sola presenza del telefono, nelle mani di una persona o sul tavolo, può ridurre l’empatia durante una conversazione. Da altre ricerche è emerso che può danneggiare la qualità percepita della discussione. Se volete una conversazione piacevole, quindi, mettete via il telefono.

Tutto questo parte dal presupposto che la persona con cui state parlando vi sia simpatica e la rispettiate. Ma che fare quando siete bloccati in compagnia di qualcuno che non vi piace? Soprattutto in una società molto polarizzata come quella di oggi, a volte è difficile trovare un terreno comune. Per fortuna potete usare questi suggerimenti per mettere educatamente fine a certe discussioni.

Lo studio di Koudenburg sul ritmo della conversazione, per esempio, suggerisce un modo per segnalare tacitamente all’altra persona che non volete continuare quello scambio: lasciatelo capire con poche brevi pause, leggermente imbarazzanti. “Il silenzio può indicare disaccordo”, dice. Potreste anche aiutarvi con il linguaggio del corpo, o mettendo il cellulare sul tavolo per far capire che il vostro interesse sta finendo. ◆ _ bt_